In molte geografie le aziende di medie dimensioni sono il fondamento dell’economia. Nei Paesi sviluppati, ad esempio, le imprese del segmento mid-market rappresentano circa un terzo dei ricavi e dell’occupazione del settore privato. Allo stesso tempo, questo segmento di mercato è anche un motore essenziale del cambiamento e dell’innovazione, con l’introduzione continua di nuovi prodotti, tecnologie e modelli di business.
Antonio Mongibello, Lorenzo Missaglia e Laetitia Lebas illustrano le caratteristiche distintive delle aziende di medie dimensioni e le esigenze specifiche di gestione del rischio. Antonio Mongibello è Head of Distribution & Market Strategy per AXA XL in Italia, Lorenzo Missaglia è Head of Commercial Line per AXA GI in Italia e Laetitia è la responsabile del mid-market per APAC ed Europa in AXA XL.
Come definisce il mid-market e quali sono le sue caratteristiche specifiche?
Antonio Mongibello: Non esiste una definizione standard ed univoca del mid-market; in ambito assicurativo, le compagnie applicano parametri diversi per distinguere tra piccole, medie e grandi imprese. Tuttavia, come regola generale, il mid-market comprende imprese con un fatturato annuo che va dalle decine alle centinaia di milioni di euro.
Indipendentemente dalla definizione della cornice di riferimento, le imprese del mid-market hanno generalmente un patrimonio consistente e contano su un organico rilevante. Questo segmento è anche molto diversificato e comprende praticamente ogni tipo di occupazione immaginabile.
Allo stesso tempo, le aziende di questo segmento presentano alcune caratteristiche comuni quando si tratta di assicurazione e gestione del rischio. Per esempio, rispetto alle imprese più piccole, le aziende del mid-market devono affrontare un serie di minacce sempre più preoccupanti, tra cui l’instabilità geopolitica, i cambiamenti climatici, le interruzioni della supply-chain e gli attacchi informatici: tutto ciò è particolarmente vero specie se operano a livello internazionale. Ne consegue la necessità di una comprensione più sofisticata del panorama dei rischi e della sua continua evoluzione.
Quali sono gli elementi chiave per gli assicuratori nel supportare il mid-market?
Laetitia Lebas: Abbiamo riscontrato che le imprese del mid-market presentano due priorità principali per quanto riguarda la gestione del rischio e l’assicurazione.
In primo luogo, cercano polizze a prezzi competitivi sostenute da strategie di sottoscrizione agili. Sebbene il mercato di fascia media comprenda un numero relativamente piccolo di aziende – in genere circa il 3% di tutte le imprese – la concorrenza per questo settore è feroce. Tra questi vi sono gruppi assicurativi internazionali e forti assicuratori locali. Inoltre, poiché i clienti del mid-market hanno solitamente risorse finanziarie limitate e operano in mercati altamente competitivi, è indispensabile mantenere uno stretto controllo sui costi “generali”. Per questo motivo, è essenziale una politica dei prezzi competitiva.
Allo stesso tempo, la maggior parte delle aziende del mid-market presenta anche alcuni rischi individuali di maggiore gravità che richiedono soluzioni personalizzate. Da qui l’importanza di una strategia di sottoscrizione agile, che comprenda le coperture standard property, casualty e international financial lines/directors & officers – con limiti, franchigie, termini e condizioni adeguati – e la flessibilità di strutturare polizze convenienti per diversi tipi di rischio non comune.
In secondo luogo, un vantaggio competitivo deriva dalla presenza di team dedicati al mid-market, che in genere godono di grande credibilità presso gli intermediari locali e che sono in grado di gestire le esigenze specifiche di queste aziende, tra cui la necessità di contenimento dei costi, la flessibilità e la fornitura di servizi efficienti.
Quest’ultimo aspetto è particolarmente rilevante perché la maggior parte delle imprese di fascia media non dispone di team dedicati alla gestione del rischio e si affida in larga misura ai propri intermediari, in particolare quando subisce perdite consistenti, come danni ai o totale perdita di beni aziendali. Dal momento che le imprese del mid-market hanno in genere una capacità limitata di assorbire i ritardi, procedure di liquidazione lunghe potrebbero essere paralizzanti. Ciò sottolinea l’urgenza per i clienti del mid-market di risolvere i sinistri in modo rapido e soddisfacente. Ma quando gli intermediari e gli assicuratori si conoscono già e si fidano l’uno dell’altro, le parti interessate possono più facilmente collaborare in modo efficiente, aperto e franco, il che è essenziale quando si tratta di risolvere sinistri complessi.
In Italia esiste un Team dedicato per i clienti mid-market?
Lorenzo Missaglia: Certo, AXA GI e AXA XL hanno dato vita insieme ad un team che collabora in sinergia nel settore mid-market mettendo a fattor comune le migliori competenze di entrambi, sia in ambito nazionale che a livello Internazionale.
Con AXA XL abbiamo creato una governance congiunta con strumenti che permettono una collaborazione agile e un approccio condiviso di fronte alle esigenze dei clienti e degli intermediari.
Tutto finalizzato a dare risposte complete, con un forte supporto nella gestione del rischio per proporre soluzioni in un mercato sempre più sfidante.
Quanto è importante la presenza internazionale di un assicuratore per le imprese del mid-market?
Laetitia Lebas: È fondamentale per due motivi.
Innanzitutto, l’esperienza ci ha confermato che le imprese del mid-market che operano in più Paesi si aspettano da parte dei propri assicuratori una collaborazione efficacie al di là dei confini geografici e organizzativi e che forniscano soluzioni rilevanti a livello locale in un contesto globale.
Ad esempio, la proposta di AXA XL per un produttore italiano di apparecchiature di precisione di medie dimensioni con attività di vendita e distribuzione in Giappone e Messico comprende sottoscrittori e professionisti dei sinistri con una profonda esperienza nella strutturazione di polizze e nella risoluzione di sinistri in linea con le norme, i regolamenti e le pratiche commerciali di ciascun Paese.
Allo stesso tempo, l’account leader di AXA XL in Italia ha un’ampia visuale su tutta l’azienda del cliente ed è in grado di impiegare gli esperti della nostra rete globale – tra cui consulenti di rischio, gestori di sinistri ed altri specialisti – per aiutare il cliente a gestire e mitigare i rischi anche in questi Paesi lontani. Tale supervisione può comprendere, ad esempio, la copertura di alcuni rischi in Programmi Multinazionali per garantire la coerenza e la conformità normativa ed evitare di essere sovra o sottoassicurati. Oppure collaborare con la casa madre per organizzare e gestire una captive per migliorare l’efficienza del capitale.
Inoltre, un assicuratore internazionale può aiutare le medie imprese a rimanere in sintonia con i cambiamenti del panorama globale del rischio. Pur non avendo sedi in altri Paesi (anche se la maggior parte ne ha), le medie imprese hanno comunque fornitori, partner commerciali e clienti in diversi continenti. Anche se non sono direttamente interessate da ciò che accade in un altro Paese, tuttavia gli impatti potranno ripercuotersi rapidamente e ampiamente nella nostra economia globale altamente interconnessa.
In che modo AXA GI collaborerà con AXA XL per supportare le aziende del mid-market?
Laetitia Lebas: Da vicino! La strategia di AXA XL per il mid-market si rivolge attualmente alle imprese di Paesi Bassi, Danimarca, Svezia, Norvegia, Spagna, Italia e Australia e, in molti casi, i nostri colleghi di AXA GI hanno assistito proprio alla crescita e all’espansione di queste stesse imprese. La loro familiarità con le singole imprese e le caratteristiche dei mercati locali saranno fattori chiave per garantire che i prodotti e i servizi di AXA XL siano in linea con le esigenze di particolari imprese ed industries.
In Italia, ad esempio, i settori del Food & Beverage e quello della metalmeccanica leggera sono chiave nel mid-market. Nei Paesi Bassi, il md-market comprende produttori di macchinari e attrezzature elettriche e aziende agroalimentari. I colleghi delle società AXA General Insurance in questi Paesi conoscono bene queste sfumature. Allo stesso tempo, i sottoscrittori, i gestori dei sinistri ed i risk engineer di AXA XL vantano una profonda esperienza nei diversi settori, tra cui la strutturazione di coperture ad hoc, la risoluzione di sinistri complessi e la fornitura di servizi a valore aggiunto per ridurre al minimo i rischi.
Pertanto, combinando competenze e servizi, ci aspettiamo di offrire una proposta di valore molto interessante alle aziende di medie dimensioni in questi Paesi.
Un commento per concludere?
Antonio Mongibello: Gli sviluppi geopolitici, le innovazioni tecnologiche e, negli ultimi tempi, le ramificazioni del cambiamento climatico influenzano il contesto macroeconomico globale, creando continue opportunità per le aziende ma introducendo allo stesso tempo nuovi rischi ed incertezze. Grazie alla nostra impronta globale, ai team locali diversificati e alla cultura imprenditoriale, AXA XL è in grado di supportare le imprese di medie dimensioni che intendono cogliere nuove opportunità e navigare con successo nelle turbolenze del presente.
Per saperne di più sulle nostre soluzioni per il mid-market visita Italy Mid-Market | AXA XL
Laetitia Lebas
Responsabile del mid-market per APAC ed Europa in AXA XL
Lorenzo Missaglia
Head of Commercial Lines per AXA GI in Italia
Antonio Mongibello
Head of Distribution & Market Strategy per AXA XL in Italia
